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员工日志:健身教练该问准会员哪些问题
日期: 2017-06-03
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       许多刚刚进入健身教练这个行业的健身教练们,在和准健身学员的沟通中,经常手足无措,不知道该如何向学员推荐办健身房的卡并且推销自己的健身课程。那么今天,我们一起来看看,当健身学员来到健身房的时候,作为健身教练,我们应该如何和学员们沟通,来使得学员们办下健身卡或者买下自己的健身课程呢?

健身教练跟准会员介绍时,需要有一些技巧,但最重要的前提,是破冰,让客人认可你,这比什么都重要的,所以平时时刻注意提高自己的素质,专业水平,然后可以根据实际情况选择习惯性问一下健身的问题,以确保达成成单的目标。

1

您是第一次来我们这儿吗?

发问原因: 了解对方对健身房的掌握情况是不是因为想参加,便于健身课程销售和再次的跟踪。

2

您有预约吗?

发问原因: 了解健身客户是否已和我们其他健身教练有约而来的,避免撞单。另外,日后我们可能会遇到健身房内人手不够的时候,这个时候也是一个表明,我们这里来访是需要预约的,如果没有预约可能不能接待,杜绝接待了一半儿的前面客人,以防鸡飞蛋打。同时需要让前面客人等待一下,马上拿出本儿来,约定后来的这位客人可以再访的具体时间,不是问她什么时候有空,而是,今天**时间,或明天上午还是下午,我有时间,提供两个时间段邀请她前来,记下电话号码与姓名,问姓名时先要报自己名字才能问对方,问电话号码时,先说出139.......,因为对方往往不喜欢留下姓名与电话的,需要辅助她一下。

3

您来健身想达到什么愿望啊?

发问原因: 这个问题非常关键,因为这是客人来到健身房核心,健身目的决定你在谈单中介绍的主题,因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做健身房介绍,根据健身目标来做卡种的分析,让客人知道我们时时为他们的利益着想,对我们产生信任和卸下防范心理。借此机会可以引出下一个话题,就是他们的工作收入等等。

4

您以前健身过吗?

发问原因: 了解客人的健身意识是否强烈,她对健身房的了解,这是建立友好关系的第一步,便于健身课程销售,以及准客户的维护和邀约她的朋友。

5

您以前在哪里健身?

发问原因: 了解客人以前所在健身场所的高低程度,进一步了解客人的消费水平。

6

您现在还在那里锻炼吗?

发问原因: 得知这次来的目的是否来加入健身房

7

您为什么不在以前的健身房锻炼了?

发问原因: 了解客人对以前健身俱乐部的不满之处,以此来强调我们健身房正好可以替她解决掉这些问题,充分发挥长处和能给客户带来的利益处。

8

您就是咱们小区的吗?

发问原因: 距离近令客人再次认识她的方便性,如果当天想办卡而没带钱,由于距离近我们也可以到她家里取,以便当日促成她健身的动力。

9

您大概每周可以来几次?

发问原因: 了解客人对健身的热情程度和健身频率,确保客人有时间来健身,避免用时间为借口不加入健身房。

10

您一般来健身喜欢在一天当中的哪个时间段呢?

发问原因: 了解客人每天几点健身,进一步让她自己先否定掉以时间为由不来健身的借口。

11

您这两天就可以健身吗?

发问原因: 了解客户当天办健身卡的意向。

12

您希望多久可以达到您的健身目的?

发问原因: 了解客户的想达到健身的渴望是不是很强。

13

您认为我们这里的环境是不是很不错?

发问原因: 让客户回答的答案是你想要的。

14

您是现金还是刷卡?

发问原因: 这个大家都知道,就不用说了。(成功收尾法)

15

您还有什么疑问和顾虑吗?

发问原因: 如果客人参观后还是迟迟定不下来,那客人肯定有个隐藏的顾虑,这时问这个话是个好时候。

16

这是您唯一的顾虑吗?

发问原因: 这个问题能够帮你锁定问题,如果你谈不下来,可以请你的主管,经理帮你促成。

17

如果帮您解决唯一顾虑,您是否能马上健身了?

发问原因: 确定她当天能否办卡。

18

您认为把钱投入到吃上面值呢,还是投到健身上值呢?

发问原因: 有些客人不想拿那么多的钱健身,不是没有钱,只是一下不想拿出来,所以我们可以为客人做一个性价比的分析。

19

您的家人支持您健身吗?

发问原因: 避免在以后的谈卡过程中,客人以怕家人不同意来当借口,如果说家人不支持,那正好我们可以说,如果家人都无视的话,那您更需要爱惜自己的身体了,不是吗?

20

您的健身卡是自己使用吗?

发问原因: 确保客人当天是否能做决定

21

看来您对我们都很满意,那今天能够开始健身了吧?

发问原因: 进一步试探客人的办卡意识。

22

健身是为您自己的健康投资,我想您不会这么亏待自己吧?

发问原因: 让客人觉得钱是花在自己身上,激发客人的购买意识。
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